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導語(yǔ)：對居然之家集團總裁王寧的采訪(fǎng)后半程聚焦產(chǎn)業(yè)鏈及對未來(lái)市場(chǎng)的預期，重點(diǎn)談到了居然20年發(fā)展的關(guān)鍵詞——戰略、組織文化、商業(yè)模式、品牌定位。

　　王寧精彩觀(guān)點(diǎn)

　　談產(chǎn)業(yè)鏈

加快物流、金融和后家裝服務(wù)市場(chǎng)布局，打造家居產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

　　談20年關(guān)鍵詞

清晰的戰略，優(yōu)秀的組織文化，「輕資產(chǎn)運營(yíng)」模式，定位于商業(yè)品牌運營(yíng)商。

　　談未來(lái)

新消費群體對品牌粘性變差，好做的生意都在三四五線(xiàn)城市。

PART 1 讓「小鎮青年」愛(ài)上居然之家

回顧過(guò)去的發(fā)展，居然之家最顯著(zhù)的標簽是「居然速度」。

過(guò)去的十年間，居然之家在全國范圍的開(kāi)店效率驚人，在2019年上市之后，居然之家的資金更充裕，在國內經(jīng)濟一季度明顯下滑后，行業(yè)復蘇在即，居然擴張的腳步是否會(huì )放慢?答案是不會(huì )。

目前，一二線(xiàn)城市普遍是存量市場(chǎng)的挖掘，而未來(lái)最好的生意在三四五線(xiàn)城市，這些城市有巨大的增量空間，所以，居然之家會(huì )堅持渠道下沉。

今天，許多行業(yè)都處在存量市場(chǎng)中找新增點(diǎn)的間歇期。從哥倫布發(fā)現新大陸起，世界擴張和創(chuàng )新就依賴(lài)于一個(gè)一個(gè)地尋找新機遇。家居領(lǐng)域前幾年，經(jīng)歷過(guò)「定制家居」熱，很多企業(yè)集中上市募資，成就了一個(gè)短暫的「小黃金時(shí)代」。隨后，科技巨頭們炒熱了「智能家居」，但傳統家居企業(yè)少有參與。

對于具體產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)和行業(yè)來(lái)說(shuō)，一二線(xiàn)城市的紅利被吃光，基本的共識是下沉市場(chǎng)有機會(huì )。所以，居然之家未來(lái)五年十年的開(kāi)店計劃不變，但是會(huì )調整開(kāi)店重心，會(huì )逐步向三四五線(xiàn)城市邁進(jìn)。

三四五線(xiàn)城市的消費源動(dòng)力來(lái)自「小鎮青年」,這個(gè)詞最近幾年成就了很多新興巨頭，主要在互聯(lián)網(wǎng)硬件制造和軟件服務(wù)領(lǐng)域。但放眼所有的大消費領(lǐng)域，「小鎮青年」們逐漸旺盛的消費需求，依然被廣泛看好。過(guò)去行業(yè)最喜歡一再而三的用「行業(yè)拐點(diǎn)」來(lái)說(shuō)明一波波行業(yè)的變化，而今天「小鎮青年」帶來(lái)的消費拐點(diǎn)，真正帶來(lái)了影響深遠的宏觀(guān)機遇。

來(lái)自國家統計局數據，目前代表「小鎮青年」群體的中國藍領(lǐng)群體規模在2.7億人，很多資本機構判斷，這部分群體是被資本遺忘的萬(wàn)億級市場(chǎng)。

因此，渠道下沉大有可為。

PART 2 要不斷創(chuàng )造新的「粘性」業(yè)務(wù)

大消費是個(gè)掘金新領(lǐng)域。梅納德·凱恩斯在《就業(yè)、利息和貨幣通論》中強調，“消費是一切經(jīng)濟活動(dòng)的最終目的和唯一對象”。目前全球處于不確定性中，以往經(jīng)濟增長(cháng)，尤其是發(fā)展中國家經(jīng)濟高速增長(cháng)主要依賴(lài)于投資、消費、出口三駕馬車(chē)中的投資和出口，而發(fā)達國家的典型特征是消費型經(jīng)濟體。面對目前的環(huán)境和趨勢，國內經(jīng)濟要朝消費型經(jīng)濟體轉向，在拉動(dòng)內需消費方面，家居企業(yè)未來(lái)機會(huì )巨大。

目前居然之家已經(jīng)在大消費市場(chǎng)深入布局。

首先從搶食大消費的流量入口開(kāi)始。目前，居然之家引進(jìn)了包括兒童娛樂(lè )、青少年教育培訓、餐飲院線(xiàn)等大消費業(yè)態(tài)融入到家居賣(mài)場(chǎng)內，通過(guò)多元化消費吸引更廣泛消費人群。通過(guò)大消費高頻業(yè)態(tài)與家居消費低頻業(yè)態(tài)互補的模式，長(cháng)遠來(lái)看會(huì )為家居賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)可觀(guān)的消費群體。

家居產(chǎn)品對消費者來(lái)說(shuō)是剛需，但不是高頻需求。非高頻需求導致了家居行業(yè)企業(yè)想持續增長(cháng)，就得放大業(yè)務(wù)基本盤(pán)，擴展到更寬廣、能夠帶動(dòng)另一個(gè)領(lǐng)域滲透的新「粘性」業(yè)務(wù)。居然之家多元化生態(tài)建立就基于這樣的商業(yè)現狀。

在一個(gè)企業(yè)發(fā)展中，大局觀(guān)決定了怎么走，而戰略決定了一個(gè)時(shí)期聚焦于哪里。居然之家過(guò)去幾年，首先是在大方向上試探，并走出了成功軌跡。下一步，需要復制這種策略。與大消費類(lèi)似，智慧物流、金融業(yè)務(wù)以及專(zhuān)注于后家裝服務(wù)市場(chǎng)的居然管家也將是居然之家打造的下一個(gè)粘性業(yè)務(wù)。

不過(guò)，相對于居然之家一直開(kāi)展的輕資產(chǎn)品牌運營(yíng)模式而言，物流是一個(gè)非?！钢亍沟臉I(yè)務(wù)。因為重，參與的資本少，能做好服務(wù)的企業(yè)也少，因此，物流嚴重影響了家居消費體驗。就居然之家的業(yè)務(wù)覆蓋面和行業(yè)地位來(lái)說(shuō)，進(jìn)軍物流業(yè)勢在必行。

2019年6月底，被寄予厚望的居然之家寶坻智慧物流園正式開(kāi)工，其主要聚焦于打造家居大件為基礎的供應鏈集成中心，物流園占地407畝，規劃總建筑面積30萬(wàn)平米。居然之家寶坻智慧物流園投入使用后，將為廠(chǎng)商節約流通費用20%，把送貨安裝由原來(lái)幾十次壓縮到幾次，極大地提高行業(yè)的運營(yíng)效率，解決家居行業(yè)的服務(wù)痛點(diǎn)，提升消費者的服務(wù)體驗。

此外，居然之家的保理、小貸、擔保等金融業(yè)務(wù)以及提供家居保養服務(wù)的居然管家平臺也將與居然之家的主業(yè)互補，產(chǎn)生協(xié)同效應推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合戰略的進(jìn)一步落地。

　　PART 3 要擔負著(zhù)行業(yè)賦予的「家長(cháng)式」責任

一個(gè)行業(yè)中的大公司，一般肩負著(zhù)梳理行業(yè)的「自我定位」以及行業(yè)賦予的「家長(cháng)式」責任。前者是大公司發(fā)展必須要有的大局觀(guān)，體現在與更大的行業(yè)外企業(yè)聯(lián)手，聯(lián)合更大的資源，帶動(dòng)行業(yè)升級;后者體現在幫扶行業(yè)小企業(yè)，比如成立專(zhuān)項支持小企業(yè)的貸款，在突遇危機時(shí)提供必要幫助。

總體來(lái)看，下沉市場(chǎng)、大消費和大物流是居然之家梳理行業(yè)的重要戰略實(shí)踐;而家長(cháng)式責任在2020年特殊環(huán)境中得到充分體現，新冠疫情爆發(fā)后，居然之家首先聯(lián)合阿里巴巴螞蟻金服，為中小商戶(hù)們提供小微貸款。隨后為全國各地賣(mài)場(chǎng)的商戶(hù)提供了租金減免等幫助，減免金額達7.8-8.5億元。

相比于免租為商戶(hù)帶來(lái)直接受益而言，居然之家新零售的推進(jìn)則更能體現扎根商戶(hù)，賦能商戶(hù)數字化能力、長(cháng)期的造血能力。

新零售是一場(chǎng)自上而下、觸及底層商業(yè)邏輯的變革。必然面臨著(zhù)門(mén)檻高、投資大、周期長(cháng)的局面，它不是簡(jiǎn)單的門(mén)店改造和技術(shù)革新，也沒(méi)有速成的捷徑，必須一步一個(gè)腳印，循序漸進(jìn)的完成。因此，自2018年開(kāi)始新零售轉型以來(lái)，居然之家便與品牌在一起、與經(jīng)銷(xiāo)商在一起，與導購在一起扎實(shí)推進(jìn)，而居然之家新零售轉型的最終目標就是為商家提供更好的經(jīng)營(yíng)平臺，讓商戶(hù)都有客戶(hù)、能轉化、能賺錢(qián)，與居然之家一起攜手共贏(yíng)。